Volver Inscribase

Curso para el Desarrollo Directivo

El presupuesto como herramienta comercial: Presentación, defensa y seguimiento

Ponente :

Ana Blanco
• Socia Directora de Grupo Bentas Licenciada en Filosofía y Letras y Ciencias de la Educación, especializada en Psicología por la Universidad de Deusto. Diplomada en Análisis Transaccional, alumna directa de John Grinder en Programación Neurolingüística (P.N.L.).
• 30 años de experiencia en negociación en todos los sectores empresariales, creando y dirigiendo equipos de venta multidisciplinares.
• Además, cuenta con amplia experiencia en formación de redes de venta, a través de seminarios, conferencias, máster y programas formativos (UPV, Fundación BBK, Universidad de Deusto, Clubs de Marketing...), y en implementación de proyectos de consultoría en diferentes sectores empresariales.
• Entre sus clientes se encuentran: Grupo Eroski, Aga (Allianz), Randstad, Unique, Cidetek, Tknika, Ikerlan, Bic Berrilan, Lanekintza, Kutxabank, OBE-Hettich, Fagor, Universidad de Mondragón, Lloyd’s Register, Erein (Grupo Eroski), Euskalit, Cebek, Alkargo...

Día: 20 de febrero, lunes

Horario: De 9:30 a 14:00 h.

Lugar: Club de Marketing de Navarra

ImagenPrograma

Descargar programa en pdf

Nos lo jugamos todo a una carta.

Todo: quiénes somos, lo qué hacemos, cómo lo hacemos, nuestra organización, nuestro saber hacer, el servicio de nuestro equipo de trabajo…, todo a una carta: El presupuesto.

Conseguir que el mercado nos reciba, nos escuche, se interese por nosotros y nuestro producto/servicio, es cada vez más difícil.

Destinamos mucho tiempo, recursos y trabajo para conseguir ofertar y, una vez que nos dan esa oportunidad, enviamos por correo electrónico un precio, o en el mejor de los casos defendemos un precio a través de citar las características de un producto.

Así son nuestras ofertas: Un documento similar para todos nuestros clientes, sin personalizar.

El momento de presentar y defender un presupuesto es crucial para poner en valor, diferencial y percibido por el cliente nuestra empresa y sus productos y servicios.

Por lo tanto este documento, debe cumplir más objetivos y no solo el de facilitar un coste económico.

PROGRAMA

  1. La presentación de un presupuesto: momento crítico de la venta.
    1. La venta no es un acto es un proceso.
    2. La presentación y defensa de un presupuesto y su ubicación dentro del proceso.
    3. Visión del proceso desde la altura del cliente: proceso de compra.
    4. Claves y reflexiones previas en la preparación y planificación de esta fase.
    5. Modelo tradicional y cambios a experimentar.
  2. Utilidades y objetivos que perseguimos en la presentación y defensa de un presupuesto.
    1. Herramientas tradicionales para presentar y defender un presupuesto.
    2. Eficacia. Ratios de éxito y fracaso.
    3. Dificultades actuales y nuevos retos de la organización.
    4. Necesitamos nuevas herramientas.
  3. Esquema persuasivo de una propuesta.
    1. Punto de partida: Lo hablado en reuniones previas, utilizando el lenguaje del cliente.
    2. Necesidades detectadas.
    3. Soluciones (plural) de nuestra empresa y productos/servicios.
    4. Ventajas y Beneficios de trabajar con nosotros.
    5. Garantías y compromisos de ambas partes.
    6. Sistema de comunicación e interlocutores.
    7. Sistemas de valoración y reuniones de mejora.
  4. Check List de valoración comercial y diagnóstico del documento.
    1. ¿Está personalizado? ¿Qué elementos se han personalizado?
    2. ¿Incluye el lenguaje del cliente?
    3. ¿Incluye diagnóstico de las necesidades y problemas del cliente?
    4. ¿Incluya alternativas de solución?
    5. ¿Incluye garantías, compromiso y u refuerzo del posicionamiento de la imagen de empresa?
    6. ¿Incluye un D.C.O. (Documento Comparativo de Ofertas)?
    7. ¿Presenta el equipo de trabajo y canales de comunicación?
    8. ¿Presenta un tempograma de fases y tiempos de ejecución?
  5. Seguimiento y ponderación del éxito esperado.
    1. Estado de una oferta.
    2. Probabilidad de cierre con éxito.
  6. Apoyos al documento tras la presentación.
    1. Agradecimiento.
    2. D.C.O.
    3. Información adicional.

INFORMACIÓN GENERAL

Objetivos 
- Reflexionar sobre los objetivos que debe cumplir el presupuesto cuando es presentado a un posible cliente.
- Disponer de un esquema persuasivo que facilite las utilidades de un presupuesto.
- Disponer de un Check List que evalúa la eficacia de un presupuesto.

Dirigido a:
Gerentes, directores comerciales, de marketing o de ventas, comerciales, responsables de cierre de operaciones y en general a toda persona interesada en la presentación, defensa y seguimiento del presupuesto.

Derechos de matrícula e inscripciones
Socios:  150 euros.
No socios: 280 euros.

Actividad bonificable por la Fundación Tripartita. El Club de Marketing gestiona a los socios gratis la tramitación.

Inscripciones:
A través de la web (haz clic aquí), con al menos dos días de antelación.
Para información: Tfno. 948 290155

Bonificaciones de la Fundación Tripartita
Los socios pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación.

Volver Inscribase
Club de Marketing de Navarra  -  Avda. Anaitasuna nº 31  -  31192  - Mutilva (Navarra)
Tfno : 948 29 01 55  -  E-Mail : info@clubdemarketing.org
Aviso legal · Contacto