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Es posible realizar la inscripción tanto al curso completo como a cada uno de sus módulos.


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Ponente :

Miguel Iribertegui Iriguibel

Miguel Iribertegui Iriguibel
• Entrenador de vendedores.
• Profesor de ESIC Business & Marketing School.
• Experto en redes de venta,
• Consultor y coach en áreas comerciales. Ha sido directivo en varias empresas nacionales e internacionales como director comercial, y de ventas. Ha entrenado y entrena a equipos comerciales de empresas de diferentes tamaños de variados sectores. Ha impartido más de 10.000 horas de formación a redes de venta de empresas y en programas universitarios de grado y de postgrado.

Fechas: Del 15 de marzo al 7 de junio, los jueves

Sesiones: 11

Horario: de 16:00 a 20:00 h.

Duración: 44 horas

Lugar: Club de Marketing de Navarra


¿Cómo captar clientes?
Un enfoque de venta consultiva para la captación de negocio

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Fechas: 15 y 22 de marzo, jueves

Duración: 8 horas

PROGRAMA

  • Introducción: Un cambio de era y no era de cambios. Nuevos tiempos, nuevas herramientas, nuevas maneras de hacer y, por tanto, un nuevo enfoque de venta.
  • Identificando clientes y canales de venta.
  • Búsqueda de clientes.
  • Generación de “Leads” para atraer clientes:
    • Herramientas del marketing para atraer clientes.
    • Cómo, cuánto y en qué invierten el dinero las empresas para generar “leads”.
    • Técnicas para cualificar “leads”.
  • Herramientas low-cost para el acercamiento y captación de nuevos clientes.
    • “La visita del paracaidista”. Una puerta no tan fría.
    • Redes Sociales. Linkedin como herramienta de captación de clientes.
    • Taller de Concertación de Citas Telefónicas.
    • Taller de mailings que cautivan.
    • Eventos y networking como herramientas de captación.


    Planificación y gestión de clientes
    Cómo orientar mis esfuerzos comerciales de manera eficaz y rentable

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    Fechas: 12 y 19 de abril, jueves

    Duración: 8 horas

    PROGRAMA

    • Dinámica de reflexión comercial: La brújula del Capitán Jack Sparrow
      • Taller de reflexión sobre el desarrollo comercial de mi empresa y el mío propio dentro de ella.
      • Test sobre la calidad de la red comercial.
      • ¿Por qué un plan comercial es una agenda?. Pasos:
        • Mi cartera de clientes: ¿cómo “carterizarla”?
        • ¿Cómo realizar una comunicación periódica, constante y obligatoria con mis clientes? ?
        • El mix de comunicación con clientes y, por supuesto, con posibles clientes.
      • Taller práctico de acción (tras la reflexión): Un mix de comunicación con mis posibles clientes.
    • Cómo gestionar y planificar la Acción Comercial
      • Plan de Ventas:
        • Planing de la acción comercial.
        • Seguimiento de la planificación.
        • Organización de la ruta de trabajo.
      • Herramientas CRM:
        • ¿Para qué un CRM?
        • Gestión online de la venta. Anotaciones de resultados de actividad.
        • Ejemplos de herramientas CRM eficaces. Desde las gratuitas como Zoho hasta herramientas ad-hoc.
      • Aprovechando las nuevas tecnologías en la relación con el cliente: Linkedin, Evernote, Facebook, Twitter.
      • Cómo fidelizar a mis clientes para que sean mis mejores prescriptores:
        • Diferenciar entre cliente y comprador.
        • Cubrir expectativas de los clientes para luego superarlas.
        • Gestión de la excelencia en el servicio: el paso de cliente a prescriptor.
        • Cross Sales y Up Sales: Optimizar y cruzar ventas con clientes actuales.
      • Taller práctico: Elaboración de un P.A.C.O.: Un Plan de Acción Comercial Operativo.


    La entrevista de ventas: Técnicas y habilidades eficaces
    Trabajando más desde el cliente que desde el producto

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    Fechas: 26 de abril y 3 de mayo, jueves

    Duración: 8 horas

    PROGRAMA

    • Las claves de un profesional de la venta: El profesional de la venta o el profesional que vende.
    • Un modelo de desarrollo profesional. ¿Qué tiene que tener en cuenta un vendedor? basado en cinco pilares, Modelo CRASH©: Conocimiento, Relación, Actitud, Suerte y Habilidad.
    • La toma de contacto inicial con el cliente:
      • Generar confianza sin abrir la boca.
      • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
    • Taller de soluciones desde las necesidades del cliente:
      • Trabajar desde el cliente:
        • Un método empático de escucha activa.
        • Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
        • El método SPIN para la venta consultiva.
      • Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue
    • Taller de la argumentación:
      • Un modelo de argumentación desde lo que espera el cliente, desde los beneficios.
      • Parte práctica: El taller de argumentos de Nick Naylor.
    • Taller para resolver objeciones del cliente
      • Taller de resolución de las resistencias de los clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
        • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
        • Técnica del “Sí pero”.
      • Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.


      Negociación de ventas
      A negociar se aprende negociando

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      Fechas: 10, 17 y 24 de mayo, jueves

      Duración: 12 horas

      PROGRAMA

      Este curso es 100% práctico. Apenas hay contenido teórico el 90% de las horas se dedicarán a hacer negociaciones con el método del caso.

      • Los siete elementos de la negociación de Harvard.
      • Estrategias negociadoras: competitiva o colaborativa.
      • Necesidades, objetivos y concesiones en una negociación.
      • Táctica de la negociación: el concepto de MAAN.
      • El componente emocional de la negociación.
      • Comunicación verbal y no verbal. La clave en la negociación.
      • Parte práctica: Ejercicios de negociación.

      Metodología de la parte práctica:

      • Test de Estilo Social: Cada asistente realiza un test para conocer su manera de comportarse ante los demás. Le permitirá conocerse a sí mismo y conocer la manera de interactuar de su interlocutor en una negociación para así predecir sus movimientos y tácticas negociadoras.
      • Auto-evaluación de los asistentes.
      • Evaluación por parte de los compañeros. Cada asistente se convierte en un coach de su compañero.
      • Evaluación del formador: Puntualmente el formador participará en negociaciones y dará cumplido feed-back de lo que observe entre los participantes.


      Técnicas para cerrar ventas
      Ensayando las técnicas más eficaces para conseguir vender

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      Fechas: 31 de mayo y 7 de junio, jueves

      Duración: 8 horas

      PROGRAMA

      • La teoría del francotirador en el cierre de la venta. Si la venta se centra en el cliente en vez de en el producto, cerrar no es tan difícil.
      • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio. Una técnica que nos va a permitir que la objeción del precio se vea empequeñecida o incluso –por qué no-, que desaparezca.
      • Hay que seguir a los clientes, no perseguirlos: Cómo seguir presupuestos con eficacia sin agobiar al cliente.
      • Las señales de compra: Cómo distinguir una señal de compra de una objeción del cliente y transformarla en acción de cierre.
      • La teoría de la alternativa de elección en el cierre de la venta. Técnicas de venta en el momento crítico: La decisión de compra: un proceso racional o irracional. Los clientes.
        • La alternativa de elección para productos industriales: Cómo vender un producto industrial ante los más exigentes directores de compra. ¿Seguro que todas las decisiones son racionales?, ¿o hay algo de irracionalidad?
        • La alternativa de elección para servicios: Cómo tangibilizar un servicio. Técnicas de etiquetado y “paquetización” de servicios para hacerlos más atractivos y facilita las elecciones en el momento de la decisión de compra.
        • La alternativa de elección para el pequeño comercio: La teoría de la abundancia: mucha oferta atrae al establecimiento pero, una vez dentro del mismo, repele. ¿Cómo darle la vuelta?
        • La alternativa de elección para las grandes superficies. ¿Por qué los productos de marca blanca están al lado de los del fabricante?, ¿cuál prefieren vender?, ¿nos manipulan en el punto de venta?
        • La alternativa de elección con smartphone: Las nuevas tecnologías ¿nos ayudan a elegir?, ¿nos complican las cosas?, ¿sirven los foros o nos complican las elecciones?
        • La alternativa de elección para todos: para venta on-line, para autónomos, para profesiones liberales, para organizaciones no gubernamentales, para asociaciones, para fundaciones,… para ti.
      • Otras técnicas de cierre:
        • El cierre del “cachorrito”.
        • La llave de Nelson.
        • Técnica gallega de cierre.
        • Y más…
      • Parte práctica:
        • Ensayo de técnicas de cierre por parejas partiendo de casos reales de los propios asistentes.
        • Evaluación:
          • De los propios asistentes: Cada asistente se convierte en un coach de su compañero.
          • Del formador: Que participará en las entrevistas y corregirá o aplaudirá las destrezas del participante.


      INFORMACIÓN GENERAL

      Metodología

      • Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
      • Ejercicios y dinámicas grupales.
      • Ejercicios de ventas realizados en pareja (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).

      El consultor tiene un método que se basa en cuatro patas: Actividad: Todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. Referencia a lo adquirido: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. Practicidad. Todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, Simplicidad: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

      Objetivos
      Presentamos este curso de formación orientado a mejorar de manera práctica la actitud y habilidad comercial de cualquier persona que precise mejorar en sus técnicas de venta:
      El objetivo operativo, el alumno será capaz de:

      • Captar clientes de manera proactiva.
      • Atraer a clientes, generar “leads”.
      • Utilizar las herramientas de captación de clientes más eficaces.
      • Escuchar a los clientes, detectar sus necesidades, ir más allá de lo técnico para poder presentar propuestas de valor.
      • Saber argumentar y rebatir las objeciones que sobre todo con el precio se producen.
      • Poner en valor la ventaja competitiva de cada empresa.
      • Saber presentar alternativas en la oferta: pasar de hablar de propuestas técnicas a soluciones técnicas.
      • Probar su capacidad negociadora.
      • Ensayar técnicas de cierre de venta.
      • Establecer un mix de comunicación con los clientes para formar así un vínculo con ellos.

      Derechos de matrícula e inscripciones

      Coste del curso completo:
      Socios: 240 € de matrícula más 2 mensualidades de 120 € cada una.
      No socios: 310 € de matrícula más 2 mensualidades de 150 € cada una.

      Coste de un único módulo (módulos 1, 2, 3 y 5):
      Socios: 150 €
      No socios: 280 €

      Módulo 4:
      Socios: 225 €
      No socios: 355 €

      Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los socios gratis la tramitación.

      Inscripciones:
      A través de la web, con al menos dos días de antelación.
      Para información: Tfno. 948 290155

      Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
      Los socios pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación.



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        Club de Marketing de Navarra  -  Avda. Anaitasuna nº 31  -  31192  - Mutilva (Navarra)
        Tfno : 948 29 01 55  -  E-Mail : info@clubdemarketing.org
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