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Profesor:

Juan Luis Urcola Tellería

Juan Luis Urcola Tellería

• Licenciado en Ciencias Económicas.
• Profesor Mercantil.
• Máster en Dirección. Universidad de Deusto.
• Máster en Dirección de Marketing y Recursos Humanos. E. S. C. A.
• Autor de doce libros, entre los que se encuentran los siguientes:
- El Mus y las Funciones Directivas
- Dirigir personas en tiempos de cambio
- Factores clave de dirección
- Cómo hablar en público y efectuar presentaciones profesionales
- Dirigir personas : fondo y formas
- La motivación empieza en uno mismo
- La revolución pendiente
- Dirección y sensibilidad
- Manual Práctico de comunicación empresarial
- Dirección Participativa

Día: 12 de diciembre, miércoles

Sesiones: 1

Horario: de 9:15 a 14:15 h. y de 15:30 a 18:30 h.

Duración: 8 horas

Lugar: Club de Marketing de Navarra

PROGRAMA

  1. Aspectos generales.
  2. Concepto de negociación.
    • Definiciones.
    • Objetivos de toda negociación.
    • Requisitos de toda negociación.
    • Cuándo hay que negociar.
    • Cuándo no hay que negociar.
  3. Elementos de una negociación.
    • Elementos operativos.
    • Elementos estratégicos: Poder, tiempo e información.
  4. Clases y tipos de negociación.
    • El negociador: Estilos y roles de negociación.
      • Cualidades del buen negociador.
      • Habilidades necesarias.
      • Estilos de negociación.
    • La estrategia de negociación.
      • Estrategias de negociación.
      • Técnicas de negociación.
      • Tácticas de negociación.
      • Conductos presentables y tratamiento.
    • La preparación.
      • Aspectos a contemplar.
    • El proceso de la negociación. Fases.
      • Fase de apertura o toma de contacto.
      • Fase de establecimiento de propuestas.
      • Fase de discusión y de generación de opciones.
      • Fase de creación del acuerdo.
      • Fase de cierre y seguimiento.
    • Aspectos varios:
      • Errores clásicos a evitar en una negociación.
      • Las diez reglas de oro.
      • Consejos para negociar con éxito.

    INFORMACIÓN GENERAL

    Las situaciones de negociación están presentes en todos los ámbitos de la vida social. Siempre que se den a la vez cooperación y conflicto, nos encontramos ante una situación potencialmente de negociación. El resultado de las negociaciones depende en gran medida del análisis y preparación que hagamos de las mismas, así como del tipo de gestión del conflicto que realicemos.

    Por ello, hoy más que nunca, es tan importante y necesario entrenarse a reconocer las situaciones de negociación y a identificar los factores estratégicos que configuran su estructura.

    De ahí que una de las áreas en la que todo directivo debe ejercer un dominio cada vez más preciso es en el ámbito de la negociación, materia de reconocido interés especialmente si se tiene en cuenta que una de las principales funciones de todo mando es la gestionar recursos con la mayor eficiencia posible.

    Por ello, en la actualidad, la formación en negociación es consustancial a todos los niveles de dirección de las escalas jerárquicas, y no se concibe el ejercicio del mando sin una sólida base formativa en negociación.

    Por todo ello, consideramos como una útil y valiosa aportación, el poder impartir a los mandos y directivos de las organizaciones, un programa de formación dirigido a elevar su nivel profesional y competencial en negociación.

    Objetivos a alcanzar en el seminario
    A través del programa que se presenta, se pretenden alcanzar los siguientes objetivos:
    1º- Conocer y aprender los aspectos y elementos clave que intervienen en todo proceso de negociación.
    2º- Dominar el proceso de negociación en cada una de sus partes: Preparación - Desarrollo y cierre.
    3º- Conocer nuestros puntos fuertes y débiles como negociadores.
    4º- Suministrar a los participantes información sobre las nuevas dimensiones y tendencias en negociación.
    5º- Entrenar y ejercitar las habilidades necesarias a ser desarrolladas en todo proceso de negociación.

    Metodología
    El programa de formación para la negociación con éxito que proponemos, se fundamenta en una metodología activa como actitud básica y en unos apoyos teóricos precisos para una correcta preparación de los asistentes.
    La metodología a utilizar será fundamentalmente práctica. Se alternarán las bases teóricas con ejercicios prácticos y estudio de casos apropiados al nivel de los participantes.
    Los ejercicios prácticos y tratamiento de los casos que se analicen serán resueltos:
    1º.- De forma individual.
    2º.- En equipos de trabajo de cinco o seis personas.
    3º.- En asamblea general junto al profesor.
    Ninguno de los módulos que integra el programa se enfocará como independiente y separado de los restantes. Se introducirán ejercicios de síntesis que impidan un sentido departamental que es ajeno a la auténtica formación.
    En cada capítulo se facilitará a los asistentes una documentación  especialmente seleccionada que servirá para la preparación del tema.
    Además de la formación teórico - práctica que se impartirá durante los módulos propuestos, se pueden efectuar sesiones de seguimiento para resolver tanto los problemas que los asistentes puedan presentar en la aplicación práctica de los contenidos formativos adquiridos como analizar los compromisos adquiridos por los asistentes en cada uno de los módulos. Las referidas sesiones de seguimiento podrán realizarse a nivel de grupo o individual.

    Dirigido:
    1º- Personas que en su ámbito profesional precisan realizar negociaciones de forma periódica o habitual.
    2º- Profesionales cuyas responsabilidades les obligan a tener que alcanzar acuerdos comerciales, dentro de las relaciones de su trabajo.
    3º- Directivos, jefes y mandos que precisan dominar las competencias de negociación.

    Derechos de matrícula e inscripciones
    Socios: 250 €
    No socios: 400 €

    El precio incluye documentación y almuerzo de trabajo.

    Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los socios gratis la tramitación.

    Inscripciones:
    A través de la web, con al menos dos días de antelación.
    Para información: Tfno. 948 290155

    Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
    Los socios pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web.

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