Ponente :

Miguel Iribertegui Iriguibel • Entrenador de vendedores. • Consultor de empresas en el área de ventas. • Profesor de ESIC Business & Marketing School. • Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra. • Senior Manager Program in Digital Business. • Máster en Dirección y Administración de Empresas. • Máster en Gestión Comercial y Marketing. • Licenciado en Filosofía y Letras. • Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores.

Fechas: 14 y 21 de marzo, jueves

Horario: de 16:00 a 20:00 h.

Duración: 8 horas

Lugar: Club de Marketing de Navarra

PROGRAMA

• Las claves de un profesional de la venta: El profesional de la venta o el profesional que vende.
• Un modelo de desarrollo profesional. ¿Qué tiene que tener en cuenta un vendedor? basado en cinco pilares, Modelo CRASH©: Conocimiento, Relación, Actitud, Suerte y Habilidad.
• La toma de contacto inicial con el cliente:
  • Generar confianza sin abrir la boca.
  • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
• Taller de soluciones desde las necesidades del cliente:
  • Trabajar desde el cliente:
    • Un método empático de escucha activa.
    • Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
    • El método SPIN para la venta consultiva.
  • Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue
• Taller de la argumentación:
  • Un modelo de argumentación desde lo que espera el cliente, desde los beneficios.
  • Parte práctica: El taller de argumentos de Nick Naylor.
• Taller para resolver objeciones del cliente
  • Taller de resolución de las resistencias de los clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
    • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
    • Técnica del “Sí pero”.
  • Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.

INFORMACIÓN GENERAL

Metodología

• Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
• Ejercicios y dinámicas grupales.
• Ejercicios de ventas realizados en pareja  (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
• Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El consultor tiene un método que se basa en cuatro patas: Actividad: Todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. Referencia a lo adquirido: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. Practicidad. Todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, simplicidad: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

Derechos de matrícula e inscripciones
Socios: 150 €
No socios: 280 €

Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los socios gratis la tramitación.

Inscripciones:
A través de la web, con al menos dos días de antelación.
Para información: Tfno. 948 290155

Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
Los socios pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación.