Profesora:

Ana Blanco • Socia Consultora de Grupo Bentas. Licenciada en Filosofía y Letras y Ciencias de la educación, especializada en Psicología por la Universidad de Deusto. Diplomada en Análisis Transaccional, alumna directa de John Grinder en Programación Neurolingüística (P.N.L.). • 40 años de experiencia en negociación en todos los sectores empresariales, creando y dirigiendo equipos de venta multidisciplinares. • Además, cuenta con amplia experiencia en formación de redes de venta, a través de seminarios, conferencias, máster y programas formativos (UPV, Fundación BBK, Universidad de Deusto, Clubs de Marketing...), y en implementación de proyectos de consultoría en diferentes sectores empresariales. • Entre sus clientes se encuentran: Grupo Eroski, Aga (Allianz), Randstad, Unique, Cidetek, Tknika, Ikerlan, Bic Berrilan, Lanekintza, Kutxabank, OBE-Hettich, Fagor, Universidad de Mondragón, Lloyd’s Register, Erein (Grupo Eroski), Euskalit, Cebek, Alkargo...

Día: 16 de diciembre, lunes

Sesiones: 1

Horario: de 9:00 a 14:00 h.

Duración: 5 horas

Lugar: Club de Marketing de Navarra

PROGRAMA

1. Beneficio percibió VS. Valor añadido.
2. La figura del proveedor estratégico más allá de sus productos o servicios.
3. Mapa empático del cliente: qué es y cómo se confecciona.
   1.  La agenda del cliente.
      • Agenda operativa.
      • Agenda de relaciones.
      • Agenda de toma de decisiones.
   2. Retos y logros que el cliente persigue con su agenda.
      • Necesidades y deseos.
   3. Trabajos molestos, miedos, riesgos e incidencias que desea evitar.
4. Propuesta de valor y MCI (Mapa Crítico de Intereses).
5. Personalización del catálogo según el mapa empático del cliente para crear beneficio tanto en la consecución de los retos y los logros que se persiguen, como para minimizar los miedos y riesgos que se desean evitar.
6. Objetivos y puntos claves de una propuesta de valor: Esquema persuasivo.
7. Presentación y defensa de la propuesta de valor.
   1. Objeciones, dudas y preguntas del cliente.
   2. Mejores respuestas.
   3. Técnicas de negociación.
   4. Técnicas de cierre.
   5. Seguimiento de presupuestos.
   6. Probabilidad de cierre.
8. Compromiso: Qué hacemos bien y qué debemos cambiar.

INFORMACIÓN GENERAL

Objetivos generales

• Marcar objetivos de conquista de clientes, facturación, margen, etc
• Presentar una serie de herramientas que nos sean útiles para
  • Presentar de manera persuasiva nuestra propuesta
  • Clasificar y tratar adecuadamente las objeciones más comunes
  • Disponer de pautas de actuación ante la negociación de precio

Objetivos específicos

• Diseñar el mapa empático del cliente para facilitar el aporte de beneficio percibido por nuestros clientes
•  Disponer de herramientas que nos permitan una negociación y nos faciliten la defensa de los márgenes evitando el regateo y la subasta

Metodología

• La formación es eminentemente práctica Se estructuran de forma más teórica los conceptos fundamentales y a continuación se ponen en práctica con los participantes, a través de la metodología del caso.
• En la formación presencial trabajamos con las herramientas de la programación neurolingüística con el objetivo de que los participantes interioricen los conceptos fundamentales a través de los tres canales de aprendizaje: Visual, auditivo y cinestésico.

Derechos de matrícula
Socios: 160 €
No socios: 260 €

Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los socios gratis la tramitación.

Inscripciones:
A través de la web, con al menos dos días de antelación.
Para información: Tfno. 948 290155

Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
Los socios pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación.