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Profesor:

Miguel Iribertegui Iriguibel

Miguel Iribertegui Iriguibel

• Entrenador de vendedores.
• Entrenador de vendedores.
• Consultor de empresas en el área de ventas.
• Profesor en ESIC Business & Marketing School.
• Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra.
• Senior Manager Program in Digital Business.
• Máster en Dirección y Administración de Empresas.
• Máster en Gestión Comercial y Marketing.
• Licenciado en Filosofía y Letras.
• Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores.
• Autor del libro “Vender de Cine”.

Día: 13 de marzo, viernes

Sesiones: 1

Horario: de 9:00 a 15:00 h.

Duración: 6 horas

Lugar: Club de Marketing de Navarra

Suelo decir que si tendríamos los mejores precios del mercado no necesitaríamos comerciales.

Bajo el argumento de que el precio no se negocia, tenemos que ser capaces de argumentar ante los clientes con mucha eficacia, demostrando nuestro compromiso con él, con mucha inteligencia emocional y gran capacidad de servicio el por qué nuestro precio es el que es.

  • ¿Responde la propuesta o proyecto presentado al cliente a su necesidad básica?
  • Posicionamiento: “Premium o Low Cost”
  • ¿Por qué lo barato sale a veces caro?
  • Qué queremos hacer en una negociación de un precio con el cliente: ¿competir o colaborar?
  • Puesta en valor para defender el precio: El método P.E.L.M.A. (sin serlo):
    • Producto: Pon en valor los atributos diferenciadores de tu producto.
    • Equipo: Habla de tu equipo, ponles nombres y apellidos ante tu cliente, habla de sus méritos, de su preparación, de su experiencia... ¡Humanizalos! Los productos y los servicios pueden ser muy similares e incluso iguales pero los equipos nunca.
    • Liderazgo personal: Hazle ver al cliente que dentro del precio estas tú: tu asesoramiento, tu ayuda, tu experiencia, tu formación, tus conocimientos técnicos,… ¡todo eso se paga!
    • Marca: A veces nos cuesta hablar de nuestra empresa, de su trayectoria, de sus indudables cualidades, de su prestigio, de su desarrollo, de la imagen que proyecta, de sus valores,… ¿Conoce todo esto tú cliente?
    • Auxilio: No hables de servicio, habla de ayuda, de apoyo, de acudir al rescate con el cliente lo necesita. Dibuja un mapa del proceso de valor en la post-venta.

Metodología

  • Test de estilo social: Cada asistente realiza un test para conocer su manera de comportarse ante los demás. Le permitirá conocerse a sí mismo y conocer la manera de interactuar de su interlocutor en una negociación de un precio para así predecir sus movimientos y tácticas negociadoras.  
  • Reuniones por parejas donde el precio es el objeto de discusión: Donde cada uno asume un papel para posteriormente:
    • Auto-evaluación de los asistentes.
    • Evaluación por parte de los compañeros. Cada asistente se convierte en un coach de su compañero.
    • Evaluación del formador: Puntualmente el formador participará en las reuniones y dará cumplido feed-back de lo que observe entre los participantes.

Derechos de matrícula
Socios: 150 €
No socios: 250 €

Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los socios gratis la tramitación.

Inscripciones:
A través de la web, con al menos dos días de antelación.
Para información: Tfno. 948 290155

Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
Los socios pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación.

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