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Profesor:

Miguel Iribertegui Iriguibel

Miguel Iribertegui Iriguibel

• Entrenador de vendedores.
• Entrenador de vendedores.
• Consultor de empresas en el área de ventas.
• Profesor en ESIC Business & Marketing School.
• Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra.
• Senior Manager Program in Digital Business.
• Máster en Dirección y Administración de Empresas.
• Máster en Gestión Comercial y Marketing.
• Licenciado en Filosofía y Letras.
• Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores.
• Autor del libro “Vender de Cine”.

Día: 16 de octubre, viernes

Sesiones: 1

Horario: de 9:00 a 15:00 h.

Duración: 6 horas

Lugar: Club de Marketing de Navarra

Hay que evolucionar y dejar de pensar en las ventas B2B o B2C para centrarnos en las H2H, de humano a humano. La personalidad del vendedor, su conocimiento y su capacidad para solucionar los problemas con el cliente; se ponen en valor en la venta cara a cara, la mejor manera de empatizar con el cliente.

  • La toma de contacto inicial con el cliente:
    • Análisis previo del interlocutor a través de las redes sociales.
    • Generar confianza sin abrir la boca.
    • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
  • Taller de soluciones desde las necesidades del cliente:
    • Trabajar desde el cliente:
      • Un método empático de escucha activa.
      • Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
      • El método SPIN de venta consultiva. Las mejores preguntas.
    • Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue.
  • Taller de la argumentación:
    • Argumentación en venta personal face to face: Un modelo de argumentación desde lo que espera el cliente, desde los beneficios.
    • Técnica en reuniones de venta por vídeo-conferencia:
      • Herramientas de video-conferencia: Skype, Zoom, Teams,... 
      • Venderse a través de video-conferencia: postura corporal, encuadre, luminosidad, audio.
      • Las Webinar: presentación más vídeo conferencia.
    • Técnica argumental: Beneficios + ventajas + características.
    • Parte práctica: El taller de argumentos de Nick Naylor.
  • Taller para resolver objeciones del cliente
    • Taller de resolución de las resistencias de los clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
      • ¿Excusas u objeciones?
      • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
      • Técnica del “Sí pero” para enfocarnos al cierre de la venta.
    • Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.

Metodología:

  • Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
  • Ejercicios y dinámicas grupales.
  • Ejercicios de ventas realizados en pareja  (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
  • Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El consultor tiene un método que se basa en cuatro patas: ACTIVIDAD: Todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. REFERENCIA A LO ADQUIRIDO: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. PRACTICIDAD. Todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, SIMPLICIDAD: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

Derechos de matrícula
Socios: 150 €
No socios: 250 €

Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los socios gratis la tramitación.

Inscripciones:
A través de la web, con al menos dos días de antelación.
Para información: Tfno. 948 290155

Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
Los socios pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación.

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