Profesor:

Miguel Iribertegui Iriguibel • Entrenador de vendedores. • Entrenador de vendedores. • Consultor de empresas en el área de ventas. • Profesor en ESIC Business & Marketing School. • Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra. • Senior Manager Program in Digital Business. • Máster en Dirección y Administración de Empresas. • Máster en Gestión Comercial y Marketing. • Licenciado en Filosofía y Letras. • Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores. • Autor del libro “Vender de Cine”.

Día: 26 de febrero, viernes

Sesiones: 1

Horario: de 9:10 a 15:10 h.

Duración: 6 horas

Lugar:

Puedes elegir en qué modalidad prefieres hacer el curso:

• En remoto, a través de nuestra aula virtual, utilizando la herramienta Zoom.
  (Podrás seguir la clase en remoto y realizar al/a docente las consultas que tengas por audio).
• Presencial: en nuestras instalaciones del Club de Marketing de Navarra.

En caso de necesidad podrías cambiar de una opción a otra, previo aviso, siempre que queden plazas disponibles (excepto si te bonificas el curso con Fundae, en cuyo caso deberás mantener la modalidad para no perder dicha bonificación).

Hay que evolucionar y dejar de pensar en las ventas B2B o B2C para centrarnos en las H2H, de humano a humano. La personalidad del vendedor, su conocimiento y su capacidad para solucionar los problemas con el cliente; se ponen en valor en la venta cara a cara, la mejor manera de empatizar con el cliente.

• La toma de contacto inicial con el cliente:
  • Análisis previo del interlocutor a través de las redes sociales.
  • Generar confianza sin abrir la boca.
  • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
• Taller de soluciones desde las necesidades del cliente:
  • Trabajar desde el cliente:
    • Un método empático de escucha activa.
    • Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
    • El método SPIN de venta consultiva. Las mejores preguntas.
  • Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue.
• Taller de la argumentación:
  • Argumentación en venta personal face to face: Un modelo de argumentación desde lo que espera el cliente, desde los beneficios.
  • Técnica en reuniones de venta por vídeo-conferencia:
    • Herramientas de video-conferencia: Skype, Zoom, Teams,... 
    • Venderse a través de video-conferencia: postura corporal, encuadre, luminosidad, audio.
    • Las Webinar: presentación más vídeo conferencia.
  • Técnica argumental: Beneficios + ventajas + características.
  • Parte práctica: El taller de argumentos de Nick Naylor.
• Taller para resolver objeciones del cliente
  • Taller de resolución de las resistencias de los clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
    • ¿Excusas u objeciones?
    • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
    • Técnica del “Sí pero” para enfocarnos al cierre de la venta.
  • Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.

Metodología:

• Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
• Ejercicios y dinámicas grupales.
• Ejercicios de ventas realizados en pareja  (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
• Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El consultor tiene un método que se basa en cuatro patas: ACTIVIDAD: Todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. REFERENCIA A LO ADQUIRIDO: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. PRACTICIDAD. Todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, SIMPLICIDAD: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

Derechos de matrícula
Socios: 150 €
No socios: 600 €

Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los socios gratis la tramitación.

Inscripciones:
A través de la web, con al menos dos días de antelación.
Para información: Tfno. 948 290155

Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
Los socios pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación. Una vez escogida la modalidad de asistencia (presencial o por videoconferencia), todo el curso debe de mantenerse así ya que Fundae no permite combinar las dos.