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Profesor:

Javier Moreno Oto

Javier Moreno Oto

Representante en exclusiva de la metodología SPQ para España. Director de DEKER Consultores de Marketing. A lo largo de su trayectoria profesional ha ocupado puestos de dirección comercial en empresas del ámbito de la distribución comercial, la consultoría, la investigación de mercados y la compra-venta. Durante los últimos 20 años ha combinado su carrera profesional con su actividad como conferenciante y docente a más de 50.000 profesionales y directivos en el área de ventas, habilidades comerciales y comunicación interpersonal. Es además colaborador y ponente habitual en multitud de cámaras de comercio, empresas e instituciones de primer nivel nacional e internacional en países como Alemania, Italia, Reino Unido, Islandia o Estados Unidos.
Es licenciado en Ciencias de la Comunicación con especialidad en Publicidad por la Universidad del País Vasco. MBA en Administración y Dirección de Empresas, Máster en Dirección de Comercio Internacional. Título Experto en Desarrollo Personal y Liderazgo de Equipos. Diploma avanzado en Coaching de Equipos. Experto en selección de personas y desarrollo de competencias comerciales. Miembro de AMA – American Marketing Association, ESOMAR – European Society for Opinion and Market Research, AEDEMO – Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión y miembro fundador del Consorcio de Inteligencia Emocional. Consultor certificado en metodología de roles de equipo. Coach de equipos comerciales. Director de DEKER Consultores de Marketing.

Fechas: 25 de mayo, martes, 28 de mayo y 4 de junio, viernes

Sesiones: 3

Horario: de 9:10 a 14:10 h.

Duración: 15 h. + diagnóstico previo online

Lugar:

Puedes elegir en qué modalidad prefieres hacer el curso:

  • En remoto, a través de nuestra aula virtual, utilizando la herramienta Zoom.
    (Podrás seguir la clase en remoto y realizar al/a docente las consultas que tengas por audio).
  • Presencial: en nuestras instalaciones del Club de Marketing de Navarra (protocolo de prevención y seguridad sanitaria).


A pesar de que contactar con más clientes equivale a vender más, esta labor genera tensión y se traduce en conductas de evitación. De hecho, el 90% de los jefes de ventas afirma que sus equipos deberían prospectar más y no lo hacen.

La ciencia ha identificado 16 comportamientos improductivos con base mental que afectan más que ningún otro factor, al ritmo e intensidad con la que un ejecutivo capta negocio. Si estos mecanismos defensivos no se tratan, tienden a extenderse hasta que la apertura de cuentas alcanza el mínimo admisible y estos vicios se instauran en el global del equipo.

Este programa genera cambios de conducta en empresas y equipos más allá de su nivel de experiencia o su estilo de venta, elevando sus resultados y resolviendo problemas como los siguientes:

  1. ¿Pasamos más tiempo excusándonos que abriendo mercado?
  2. ¿Tenemos tanto trabajo que no dedicamos tiempo a captar clientes?
  3. ¿Apostamos por métodos de venta indirecta que evitan el cara a cara? 5. ¿Deberíamos vender más y no lo hacemos?

Dirigido a
Jefes de venta, comerciales, directivos, responsables de captación de clientes, técnico-comerciales, responsables de prospección de mercado, vendedores de conquista, responsables de selección y en general todos aquellos profesionales dispuestos a vivir una potente experiencia de aprendizaje mientras alcanzan un nivel superior de productividad comercial y auto-promoción personal.

PROGRAMA

  • Qué es y qué no es la renuencia a la venta o “SCR” – Sales Call Relluntance.
  • Duplicando .la captación de clientes: experiencias previas en empresas reales.
  • Los 3 ingredientes que distinguen a los “Top Performers”.
  • Fundamentos del método SPQ: bases científicas, psicometría e interpretación de resultados.
  • Entrega de informe personalizado con diagnóstico parametrizado.
  • Qué pasos aseguran el éxito de un equipo de ventas y sólo algunos son capaces de dar.
  • Las 16 comportamientos improductivos del ejecutivo de ventas y cómo superarlos.
  • Práctica en situación real de venta: eliminando la renuencia y sus manifestaciones.
  • Errores operativos a la hora de prospectar: cómo prospectar y cómo no
  • Aplicaciones y casos prácticos: role play.
  • Aplicación del método SPQ a la hora de seleccionar candidatos para distintas posiciones.
  • Razones por las que muchos vendedores no superan el primer año de vida.
  • Conclusiones, aplicaciones al equipo y plan de acción.

INFORMACIÓN GENERAL

Metodología
Práctica e interactiva, mediante ejemplos y casos reales que se suman al necesario rigor científico y técnico en que se sustenta el propio programa.
Antes del taller cada participante completa en modo on-line el cuestionario SPQ – Sales Preference Questionnaire: la única herramienta psicométrica a nivel mundial, basada en el análisis de conductas comerciales concretas y que cuenta con la mayor capacidad predictiva sobre tal desempeño. La cumplimentación del cuestionario requiere de un tiempo aproximado de 60 - 90 minutos previos a la celebración de las sesiones presenciales.

Derechos de matrícula
Socios/as: 650 €
No socios/as: 750 €

Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los/as socios/as gratis la tramitación.

Inscripciones:
A través de la web, con al menos dos días de antelación.
Para información: Tfno. 948 290155

Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
Los/as socios/as pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación.