Profesor:

Vicente Gutiérrez Aguirre • Licenciado en Psicología. • Socio directos de Grupo Bentas Especialistas Formadores. • Profesor en la Universidad del País Vasco: - Master de Marketing. - Master de Dirección y Gestión de Empresas M.B.A. Executive. • Ponente en varias escuelas de negocios y Cámaras de comercio. • Diversas colaboraciones en convenciones empresariales: Securitas, SMC, Feria Máquina • Herramienta, IMQ, FVEM, Fagor Ederlan, Sedical, Orkli Ammeraal Beltech, Omrom, DEMA, Indelcasa, Vaillant, Saunier Duval, Saltoki, Grudilec.

Fechas: 16 y 23 de abril, viernes

Sesiones: 2

Horario: de 9:00 a 14:00 h.

Duración: 10 horas

Lugar:

Puedes elegir en qué modalidad prefieres hacer el curso:

• En remoto, a través de nuestra aula virtual, utilizando la herramienta Zoom.
  (Podrás seguir la clase en remoto y realizar al/a docente las consultas que tengas por audio).
• Presencial: en nuestras instalaciones del Club de Marketing de Navarra (protocolo de prevención y seguridad sanitaria).

Se responde a las siguientes cuestiones:

1. ¿Cómo planificar la actividad comercial para lograr acelerar los resultados?
2. ¿Cómo relacionar perfiles de clientes con los retos planificados?
3. ¿Qué técnicas y herramientas podemos diseñar para la consecución de los retos comerciales?

Objetivo

• Proporcionar a los asistentes nuevos argumentos comerciales y nuevas técnicas para potenciar sus ventas según los objetivos de la empresa para que la venta sea más eficaz.
• Marcar objetivos para cada ACCIÓN:
  • PROSPECTAR: Identificar clientes nuevos.
  • CAPTAR: Incrementar clientes.
  • CRECER: Incrementar facturación/cliente.
  • DEFENDER: Fidelizar clientes.
• Vender, orientar y asesorar al cliente, identificando y analizando sus necesidades, mediante la aplicación de las técnicas de venta oportunas.
• Conocer y practicar técnicas de negociación como metodología del trabajo comercial.
• Abordar aspectos estratégicos y tácticos de la negociación comercial.
• Autodiagnóstico del estilo de negociación.

PROGRAMA

1. Planificación comercial.
   1. Planificación comercial.
   2. Proceso de gestión de la oportunidad.
   3. Gestión de la información de retorno.
   4. Circuito de decisión.
2. Acción de prospección.
   1. Conocer al cliente.
   2. Aprender a preguntar: Método de las preguntas; legitimación.
   3. Creando el MAPA CRÍTICO de intereses.
   4. Resistencias:
      • A la Marca.
      • Al Gestor.
      • A la venta.
3. Acción de conquista.
   1. Contacto.
   2. Sondeo.
   3. Demostración.
      • Cómo comunicar el precio y la oferta.
      • Objeciones: clasificación y técnicas de respuesta.
      • El precio, ¿factor determinante?
   4. Cierre.
      • Errores más comunes.
      • Tipos de cierre.
      • Técnicas de cierre.
   5. Seguimiento de una oferta.
4. Acción de crecimiento.
   1. Venta cruzada y vinculación.
      • Por productos.
      • Por servicios anexos de empresa.
      • Por Marketing de relaciones.
   2. Clasificación de clientes y valoración del potencial.
   3. Entrevista de crecimiento.
      • Excusas para re-contactar con los clientes.
      • Crecimiento con el cliente: venta cruzada.
      • Ser un proveedor estratégico.
5. Acción de defensa ante amenazas.
   1. Clasificación de incidencias, las más costosas, las más repetitivas.
   2. Sistema de alarma. Índices.
   3. Análisis del origen de las incidencias.
   4. Procedimientos y aprendizaje.
   5. Comunicación y negociación en las reclamaciones.
   6. Trabajo en equipos para especificar otros valores que podemos potencias frente a la competencia en el mercado actual.
   7. Saber comunicar al cliente nuestro valor percibido.
   8. Sistemas de medición de la satisfacción: si esta contento que lo diga.

Metodología
 - Reflexión en grupo.
 - Trabajos individuales asociados a cada sesión.
 - Estudio de casos.
 - Dinámicas para la vivencia conceptual.
 - Visionado de videos didácticos.
 - Intercambio de experiencias.
 - Exposiciones del consultor.
 - Aportación de documentación complementaria.

Derechos de matrícula
Socios: 300 €
No socios: 450 €

Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los socios gratis la tramitación.

Inscripciones:
A través de la web, con al menos dos días de antelación.
Para información: Tfno. 948 290155

Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
Los socios pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación.