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Profesor:

Miguel Iribertegui Iriguibel

Miguel Iribertegui Iriguibel

• Entrenador de personas vendedoras.
• Consultor de empresas en el área de ventas.
• Profesor en ESIC Business & Marketing School.
• Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra.
• Senior Manager Program in Digital Business.
• Máster en Dirección y Administración de Empresas.
• Máster en Gestión Comercial y Marketing.
• Licenciado en Filosofía y Letras.
• Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores.
• Autor del libro “Vender de Cine”.

Día: 8 de octubre, viernes

Sesiones: 1

Horario: de 9:00 a 15:00 h.

Duración: 6 horas

Lugar:

Puedes elegir en qué modalidad prefieres hacer el curso:

  • En remoto, a través de nuestra aula virtual, utilizando la herramienta Zoom.
    (Podrás seguir la clase en remoto y realizar al personal docente las consultas que tengas por audio).
  • Presencial: en nuestras instalaciones del Club de Marketing de Navarra (protocolo de prevención y seguridad sanitaria).

En caso de necesidad podrías cambiar de una opción a otra, previo aviso, siempre que queden plazas disponibles.


Hay que evolucionar y dejar de pensar en las ventas B2B o B2C para centrarnos en las H2H, de humano a humano. La personalidad del vendedor/a, su conocimiento y su capacidad para solucionar los problemas con el/la cliente; se ponen en valor en la venta cara a cara, la mejor manera de empatizar con el/la cliente.

  • La toma de contacto inicial con el/la cliente:
    • Análisis previo del interlocutor a través de las redes sociales.
    • Generar confianza sin abrir la boca.
    • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
  • Taller de soluciones desde las necesidades del/la cliente:
    • Trabajar desde el/la cliente:
      • Un método empático de escucha activa.
      • Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
      • El método SPIN de venta consultiva. Las mejores preguntas.
    • Parte práctica: el taller de preguntas del Doctor Lionel Logue
  • Taller de la argumentación:
    • Argumentación en venta personal face to face: Un modelo de argumentación desde lo que espera el/la cliente, desde los beneficios.
    • Técnica en reuniones de venta por vídeo-conferencia:
      • Herramientas de video-conferencia: Skype, Zoom y otras.
      • Venderse a través de la video-conferencia: postura corporal, encuadre, luminosidad, audio.
      • Las webinar: presentación más vídeo conferencia.
    • Técnica argumental: beneficios + ventajas + características.
    • Parte práctica: el taller de argumentos de Nick Naylor.
  • Taller para resolver objeciones del/la cliente
    • Taller de resolución de las resistencias de los/las clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
      • ¿Excusas o objeciones?
      • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
      • Técnica del “sí pero” para enfocarnos al cierre de la venta.
    • Parte práctica: el taller de objeciones de Danny Roma.

Metodología:

  • Dinámico mediante la interacción de alumno/a-ponente.
  • Ejercicios y dinámicas grupales.
  • Ejercicios de ventas realizados en pareja (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
  • Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El consultor tiene un método que se basa en cuatro patas: ACTIVIDAD: Todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. REFERENCIA A LO ADQUIRIDO: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los/as alumnos/as y no al revés. PRACTICIDAD. Todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, SIMPLICIDAD: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

Derechos de matrícula
Socios/as: 150 €
No socios/as: 250 €

Actividad bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo. El Club de Marketing gestiona a los/as socios/as gratis la tramitación.

Inscripciones:
A través de la web, con al menos dos días de antelación.
Para información: Tfno. 948 290155

Bonificaciones de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo
Los/as socios/as pueden solicitar la tramitación gratuita de las bonificaciones, indicándolo en la inscripción a través de la web, con al menos dos días de antelación. Una vez escogida la modalidad de asistencia (presencial o por videoconferencia), todo el curso debe de mantenerse así ya que Fundae no permite combinar las dos.

Otras actividades relacionadas :

01/10/2021 al 22/10/2021

01/10/2021 al 22/10/2021

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15/10/2021 al 19/11/2022

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16/12/2021


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