La continua evolución de la dinámica competitiva ha desencadenado una enorme transformación en la forma de enfocar el despliegue comercial. Los recursos y palancas comerciales constituyen hoy la base para dinamizar cualquier estrategia de ventas. En este sentido, la acertada selección de las palancas de acción, su correcta intensidad, dosificación, modelización y temporalidad son elementos críticos de éxito tanto para las direcciones de ventas como para los equipos comerciales en la gestión de sus mercados, zonas, distribuidores y/o clientes.

Todos estos conceptos apoyados en reflexiones, experiencias y ejemplos son el eje sobre el que se desarrolla esta iniciativa en formato workshop / taller práctico de "Plan de Ventas".

Objetivos:

• Facilitar guía, reflexión y metodología para el diseño de los planes de ventas, aportando modelos y herramientas para su definición, implantación y seguimiento.
• Identificar los errores más comunes y las palancas críticas que maximizan su practicidad como punto de arranque para el despliegue posterior de toda la operativa global comercial.
• Constatar la importancia y mecánica para la participación de la red comercial dentro de todo el proceso.

Ponente:

Contenido:

1. Contexto comercial y consecuencias.
2. Reflexiones sobre el plan de ventas: excusas y limitaciones.
3. Elementos para considerar en el diseño: peligros y competencias específicas por fase.
4. Liderando sin molestar.
   
   

   • ¿Qué información recoger? ¿Cómo estructurarla?

   • ¿Cómo obtener conclusiones? Herramientas.

   • ¿Cómo enfocar escenarios y mejorar la definición de objetivos?

   • ¿Cómo estructurar los recursos para dar cobertura a los objetivos?

   • ¿Cómo retro-planear?

   • ¿Cuáles son las dimensiones del seguimiento?

5. Grietas más comunes: errores recurrentes y puntos gatillo.

Metodología:

• Exposiciones del ponente: diálogo con participación que permita el intercambio de experiencias.
• Ejemplos y situaciones de reflexión: se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre su aplicación y resultado.
• Debates en grupo y aplicaciones particulares: el ponente, manteniendo el diálogo en la línea de aprendizaje requerida, orientará la dinámica propia del grupo resumiendo y cerrando los temas en discusión basados en episodios reales de los propios asistentes.

Condiciones económicas:

• Alumni asociados de ESIC y socios/as del Club de Marketing de Navarra: 50€
• Importe público general: 90€